顾销视角栏目介绍
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访谈背景&专家介绍
当下市场机遇挑战
当前，中国寿险行业正站在高质量发展的关键转型节点。一方面，经济社会发展带动居民财富积累，消费者保险意识全面觉醒，叠加人口老龄化加深、家庭保障需求升级等多重因素，市场对保险服务的期待已从单一的风险覆盖，转向个性化、精细化、全周期的财富规划与风险管理解决方案，多元化、定制化需求日益凸显；
另一方面，传统营销模式长期积累的弊端逐渐显现，产品同质化严重、销售逻辑以 “产品推销” 为核心、代理人专业水平参差不齐、销售误导等问题，不仅难以匹配市场新需求，更在一定程度上影响了行业公信力。
在此背景下，行业亟需突破传统路径依赖，探索更贴合时代需求的营销新模式。
顾问式营销凭借 “以客户需求为导向” 的核心逻辑，通过专业化的咨询诊断、定制化的方案设计、长期化的服务陪伴，实现从 “卖产品” 到 “解需求” 的本质转变，正逐步成为破解行业困境、推动高质量发展的重要方向。
本次访谈特邀行业资深专家，深度剖析顾问营销的核心价值、实践路径与发展前景，为寿险行业转型提供有益参考。
顾销专家访谈
CMRD
Q1:
您如何看待当前中国寿险行业的发展现状？
蔡易锦女士：
中国寿险行业正处于深度转型的关键阶段。一方面，随着消费者保险意识不断提升，加之人口结构变化，市场对高品质、个性化保险服务的需求持续增长；另一方面，传统营销模式的弊端日益凸显，产品同质化严重、销售误导等问题频发，已难以满足市场需求，行业亟需创新营销方式来提升服务质量和客户满意度。
回顾过往市场发展历程，代理人渠道均经历过粗放式“大进大出”的增长时期，在市场尚未成熟时，这种模式确实能快速扩张规模，但随着市场逐步成熟保险销售渠道必然向专业化、多元化方向发展，对代理人的综合素质要求也会越来越高。
如何让中国个险营销渠道在专业化发展中少走弯路，快速找到适配的转型路径，是当前险企面临的核心挑战。
值得一提的是，中国保险市场已形成自身特色与优势 —— 作为金融及保险科技最活跃的市场，利用数字化工具赋能销售队伍、提升代理人产能，已成为行业必然选择。
他山之石，可以攻玉。
因此，在推进代理人专业化转型的过程中，既需借鉴成熟市场的实践经验以获取启发，更要坚守长期主义理念 —— 转型绝非一蹴而就，往往需要漫长的改革周期。
以日本寿险市场的高质量转型为例，其代理人队伍的专业化升级历经十余年才见成效，这也印证了转型往往需要十年甚至更久的时间沉淀。这就要求险企管理层给予转型充分的耐心，做好长期投入的规划，以打持久战的决心稳步推进改革。
20 世纪七八十年代的十几年间，日本保险业为了改变不可持续的粗放式增长模式，分 4 次实施了“展业体制三年规划”寿险营销员制度改革，提升教育并严格执行资格认证，强制代理人学习寿险知识，优化激励机制以吸引和稳定销售队伍，要求各寿险公司出台详细的代理人教培方案。
但高质量转型并未止步于此，在 90年代之后的 20 年期间，日本各大寿险公司持续提高对代理人综合素质要求，通过更加严格的招聘程序、完善的培训考核体系提高代理人产能与留存，让代理人更加专业化。
日本改革收到了良好的效果，以日本生命人寿、第一生命人寿为代表的各大寿险公司的营销员产能、留存与业务品质均经历了显著提升。
在 20 世纪七八十年代的改革期间，绩优代理人占比从 15.8% 上升至 46.2%，脱落率从56.2% 下降至 38.3%，继续率提升 7.5%。
其中以保德信为代表的公司还建立了全新的绩优人力队伍（生命规划师团队），人均产能达同业 4 倍（其中 24% 为 MDRT 成员），员工留存达同业两倍，业务品质（继续率）高达 95%。
*以上数据引用于波士顿咨询集团Boston Consulting Group相关数据
虽然日本市场的转型历经十多年，但我们认为中国市场的代理人转型未必需要同样长的时间。
主要由于：
KEY Points
第一，部分同业早在几年前就已开始高质量、专业化代理人团队的建设，并已经取得了阶段性成功。
第二，数字化手段的广泛应用有利于帮助保险公司加快队伍转型和产能提升的速度，减少转型所需时间。
但无论如何，转型仍然不可能一蹴而就或一劳永逸，需保险公司坚定信心，坚持投入，持续推动转型
Q2:
顾问式营销在寿险行业转型中扮演着什么样的角色？
蔡易锦女士：
顾问式营销在寿险行业转型中扮演着至关重要的角色。它不仅是销售方式的转变，更是服务理念的升级。
顾问式营销以客户需求为核心，通过专业化的财富规划和风险管理服务，帮助客户解决实际问题，实现从“产品销售”到“需求满足”的转变。
这种模式能够有效提升客户信任度，增强行业形象，推动寿险行业向高质量发展迈进。强化价值主张——吸引与留住优秀人才。
过去传统模式下，险企往往只通过增加基本法内外的激励吸引人才，但从近期市场动态来看，此举增员效果有限，且对代理人产能提升不显著。
我们认为，未来险企吸引人才可通过强化清晰的增员价值主张；在基本法之外，建立多元化培训体系、线上线下客户经营体系和精细化经营赋能体系三大关键点吸引并留住代理人。
KEY Points
我们认为，未来险企吸引人才可通过强化清晰的增员价值主张：
在基本法之外，建立多元化培训体系、线上线下客户经营体系和精细化经营赋能体系三大关键点吸引并留住代理人。
另外，要招募高素质代理人队伍，需要险企通过“选择+吸引”双向发力。
“选择 +吸引”双向发力——
坚持招聘标准的同时
通过价值主张吸引人才
不能盲目追求增员率，需坚持一定的招聘标准和选拔要求，确保代理人优增，而不是纯粹依赖后期培养。
同时，需要与增员对象进行严肃的职业生涯对话面谈，以自身价值主张吸引对方加盟。
Q3：
与传统营销模式相比，顾问式营销有哪些优势？
蔡易锦女士：
与传统营销模式相比，顾问式营销具有显著优势。首先，它强调客户需求导向，通过深入沟通和需求分析，为客户量身定制保险方案，而非简单推销产品。其次，顾问营销注重长期关系维护，通过定期检查和调整计划，确保客户利益最大化，从而建立稳固的客户关系。此外，顾问营销还能提升销售人员的专业素养，推动行业向专业化、精英化方向发展。
积极采取行动，推动代理人队伍向专业化方向转型升级是险企解决眼前个险营销渠道困境的必要之举。
但若想在长期的竞争中持续保持优势，则需登高远望，提前洞察下一代市场趋势，布局长远。
观察美国与英国等发达寿险市场经验后，我们认为，当寿险行业步入高质量一段时间后，产品与服务进一步多元化是必然趋势。
当市场逐步成熟后，客户需求会持续升级，顾问营销能有效性诊断客户需求进而判断金融与非金融的客制化需求,才能提供多样的产品与服务解决方案，这是传统营销无法做到的。
因此对于险企来说，培养顾问营销高质量代理人 ，提供多样化的服务解决方案能力，将是在下一阶段中取得竞争优势的关键。
Q4：
您认为寿险行业应如何有效实施顾问式营销？
蔡易锦女士：
有效实施顾问营销，我认为寿险行业需从多个方面入手：
KEY Points
1.把握好招募关是建立高质量代理人队伍的基础，提升顾问团队的综合服务能力
2.注重 “定向优选”，通过扩充目标池、明确优质代理人标准、多元化增员主体，强化价值主张及“选择和吸引”双向发力，为队伍的成长和转型升级奠定基础
3. 通过专业化培育体系 + 完善的薪酬激励制度配套，持续提升代理人专业化水平，培训体系建设上强调“长周期、高强度、严考核、重实操”的课程设置；薪酬考核与激励上重视留存（特别是新人的留存）及业务品质
4. 多元产品综合服务能力对中高端客户经营和营销员赋能日趋重要，险企应通过建立新生态、新团队与新能力来满足客户更高的要求
5. 保险公司还应注重数字化工具的开发应用以及整体平台支撑能力的打造，系统性地提升代理人能力，可帮助更快更有效地实现代理人队伍的专业化转型升级
总结来说，寿险新一轮的竞争优势来源于高质量的代理人队伍，越早开始转型、转型力度越大、改革决心越坚定、最高领导层越支持，险企将最先走出个险营销渠道低谷，实现触底反弹，开启新的稳健成长曲线。
展望未来，顾问营销必定将成为寿险行业的主流模式。随着消费者对保险认知的深入和需求的多样化，顾问营销能够更好地满足客户对个性化、专业化服务的需求，推动行业向高质量、可持续发展方向转型。
顾问营销研究发展院简介
顾问营销研究发展院作为联合两岸三地金融专家的专业赋能平台，以 “全球经验·本地执行” 为使命，以“让千万家庭获得全生命周期的专业规划”为愿景。
顾问营销能力体系涵盖系统、流程、工具、技能、知识、行为六大维度，需实现企业战略、队伍建设、公司运营、营销管理、销售方式的协同联动。顾问营销研究发展院通过企业咨询、体系BOT、人员培养与认证进行三维赋能，助力险企实现 “从无到有、从有到好、从好到优” 的跨越，助力千万家庭都能享有以客为尊的顾问式营销服务，获得全生命周期的专业金融规划。
END
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