顾销视角栏目介绍
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访谈背景&专家介绍
访谈导语
在寿险行业从“人海战术”向“专业顾问”转型的关键期，顾问营销模式如何落地深耕？一线推动者又积累了哪些可复制的实战经验？今天，我们特别邀请到顾问营销研究发展院一线核心推动者——潘冰清老师，结合她深耕寿险一线的实战经历，分享顾销推动的底层逻辑与宝贵感悟，为行业提供参考。
顾销专家访谈
CMRD
Q1:
您认为顾问式营销在当下寿险行业转型中扮演着什么样的角色？
潘冰清女士：
我认为，顾问式营销扮演着 “转型发动机”和“信任重建者” 的双重角色。过去的人海战术，本质是“产品推销”，关系建立在人情和话术上，不可持续。
而当下市场中，客户信息透明化、需求多元化且更趋理性，简单的产品对比已无法创造核心价值。
顾问式营销的核心，是 “以客户需求为导向” 的专业咨询服务，这就要求我们从“卖产品的人”转变为“解决财务风险和人生规划的顾问”。
从我跨越两个行业的经验来看，这与当年汽车行业从 “卖车” 转向 “提供出行解决方案” 的过程极为相似。
在保险业，顾问式营销通过深度需求分析，帮助客户梳理家庭责任、排查潜在风险缺口，进而量身定制专属方案。它解决的不仅是客户的保障问题，更是从业者的专业定位和职业尊严问题，是行业从“销售驱动”走向“专业驱动”的必由之路。
但无论如何，转型仍然不可能一蹴而就或一劳永逸，需保险公司坚定信心，坚持投入，持续推动转型
Q2:
在实际推动中，有没有遇到过因认知固化导致的典型阻力？当时是通过什么具体方法让大家真正认可“需求导向”的？
潘冰清女士：
阻力确实很大，主要来自两个方面：一是从业者自身的 “销售惯性”，总觉得不讲解产品就没有沟通的内容；二是客户的 “防备心理”，默认保险顾问的核心目的就是推销产品。
在团队培训中，我经常会用一个源自汽车行业的 “诊断” 案例来破冰。我会问新人：“如果有客户走进 4S 店说‘我的车有点费油’，你会直接推销最贵的机油吗？” 答案显然是不会。
专业的技师会先进行系统检测，排查路况、驾驶习惯、发动机积碳等各类因素，之后再给出综合建议，保险规划亦是如此，“感觉需要保险” 只是一个表面症状，其背后可能隐藏着教育金储备焦虑、养老保障担忧或债务风险防控等真实需求。
在新人培训中，我们通过需求导向销售流程的标准化演练，明确要求代理人在与客户沟通的前期阶段，禁止提及任何产品相关内容。
流程严格划分为三个环节：
Ⅰ 破冰（建立信任基础）
Ⅱ介绍（树立专业形象）
Ⅲ保险话题引入（引发客户思考）
新人在一遍遍的行销演练中，学习通过提问技巧引导客户主动说出自身的担忧与需求。只有当客户自己意识到问题的存在时，他对解决方案的渴求才是真实的，此时给出的专业建议才更具价值。
我们还会展示大量经客户同意后的实际案例录音分析，让团队成员清晰看到，遵循顾问式流程的访谈，其成交率与客户满意度均显著高于单纯以产品推介为主的推销模式。
Q3：
在实战层面上及实际产生的效果上，顾问式营销优势体现在哪些方面？
潘冰清女士：
优势是立体的，体现在三个层面：
KEY Points
1.对客户：从 “被动接受” 到 “主动参与”，大幅提升体验感与价值感。
2.对代理人：从 “推销员” 到 “专业顾问”，实现职业尊严与产能的双重提升。
3.对团队与行业：从 “短期行为” 到 “长期经营”，构建健康可持续的发展生态。
对客户：从 “被动接受” 到 “主动参与”，大幅提升体验感与价值感。顾问式营销是一个客户与顾问共同创作的过程，我们会运用财务安全分析等各类专业工具，引导客户一同填写家庭财务需求分析表、梳理未来责任清单。
例如，当客户亲自算出子女教育需储备 200 万、养老存在 150 万缺口时，保险方案就不再是 “你需要买多少”，而是 “我们需要共同准备多少”。这种深度参与感极大地提升了客户对方案的认同感与粘性。
最直接的效果便是保单继续率持续走高，且客户转介绍率大幅提升，因为客户真正感受到这个过程对自身的实际益处。
对代理人：从 “推销员” 到 “专业顾问”，实现职业尊严与产能的双重提升。过去拜访客户时心里总会发虚，担心被直接拒。而现在，我们是以 “提供专业财务诊断” 的服务心态与客户对接，双方姿态平等。
我们会深度挖掘客户的隐性需求，例如通过询问 “资产隔离” 或 “养老社区” 等相关话题，切入高净值客户的深层关切，这带来的直接成效是件均保费与客户质量的明显提升。
通过调研发现，坚持践行顾问式营销的伙伴，其高价值保单（如对接养老社区、保险金信托类产品）的成交比例，是传统营销方法的数倍之多。
对团队与行业：从 “短期行为” 到 “长期经营”，构建健康可持续的发展生态。顾问式营销是一套可复制、可标准化培训的系统工程。
我将自己 18 年的培训经验运用到团队培育中，如同当年为汽车经销商设计岗位认证路径一般，为保险新人量身打造了清晰的 “技能成长地图”。新人不再迷茫于 “见面该说什么”，而是明确知晓 “每一步该做什么、为何要这样做”，这使得团队育成速度显著加快，成员脱落率有效降低。
从行业层面来看，当大量从业者都以专业、可信的形象为客户提供服务时，整个行业的声誉与可持续发展能力才能真正建立起来。
Q4：
您认为寿险行业应如何有效实施顾问式营销？
潘冰清女士：
实施的关键在于 “系统化” 和 “肌肉记忆”，不能停留在理念层面。我总结为 “三层构建法”：
KEY Points
1.理念层：统一思想，植入信念
2.技能层：标准化训练，强化刻意练习
3.工具层：提供作战装备，赋能前线
理念层：统一思想认知，植入核心信念。首先要反复向团队宣导 “寿险规划师信念”，让 “客户导向、需求分析、终身服务” 真正成为团队的文化基因。这并非一次培训就能达成，需要在晨会、夕会及各类团队活动中持续强化，逐步深入人心。
技能层：标准化训练体系，强化刻意练习。这是实施顾问式营销的核心环节。必须依托系列化的标准化课程体系，将复杂的顾问流程拆解为电话约访、开启晤谈、需求分析、方案说明等多个标准模块。
每个模块都要配套标准话术脚本、Checklist 检视表与 Role Play（角色扮演）演练流程。训练需像飞行员模拟舱训练般严格，通过高频次、高强度的角色扮演，让正确的沟通动作内化为 “肌肉记忆”。
例如，我建议每一位新人在最基础的 “开启晤谈” 流程上，至少要演练 50 遍以上，直到面对各类客户类型时，都能自然流畅地引导对话走向。
工具层：配齐作战装备，全面赋能前线。要为代理人提供高效实用的 “专业武器”，具体包括：
1.面谈工具：如《财务安全需求问卷》《家庭财务分析报告》等可视化工具，帮助客户更清晰地梳理自身需求；
2.科技工具：教会团队运用 CRM 标签系统进行客户分层管理，借助各类科技手段提升专业呈现效果；
3.辅导工具：要求主管必须熟练掌握深度提问与追问技巧，用于日常团队辅导，精准助力队员提升专业能力。
展望未来，顾问营销必定将成为寿险行业的主流模式。随着消费者对保险认知的深入和需求的多样化，顾问营销能够更好地满足客户对个性化、专业化服务的需求，推动行业向高质量、可持续发展方向转型。
Q5：
您对顾问营销在寿险行业的未来发展有何展望？
潘冰清女士：
我对顾问式营销的未来发展抱有极大信心，它必将成为寿险行业的主流模式，并呈现出三大趋势：
KEY Points
1.专业化深度持续加剧，“细分领域专家” 将不断涌现
2.科技与人性化服务深度融合
3.从 “个人执业” 逐步走向 “顾问工作室” 或 “综合财务顾问平台”
1.专业化深度持续加剧，“细分领域专家” 将不断涌现。未来不会再存在 “什么都懂” 的全能型保险顾问，取而代之的是专注于养老规划、高端医疗、家族信托、企业风险隔离等不同细分领域的专业人才。
行业的专业壁垒将越来越高，持续学习、获取各类国内及国际行业认证，将成为保险顾问的职业标配。
2.科技与人性化服务深度融合。人工智能与大数据将为顾问提供强大赋能，例如，系统可自动分析客户数据，精准提示潜在风险点；
但在关键的方案沟通与情感共鸣环节，人的温度、共情能力以及基于实战经验的判断，永远无法被机器替代。未来的顶级保险顾问，必然是 “科技效率 + 人性洞察” 的完美结合体。
3.从 “个人执业” 逐步走向 “顾问工作室” 或 “综合财务顾问平台”。未来的保险顾问可能会以更灵活、更专业的小型组织形态开展业务。他们能够整合律师、税务师、信托专家等多方资源，为客户提供一站式、跨界的综合财富管理解决方案。
最后，我想说，顾问式营销这条路没有捷径可走。它要求我们放下急功近利的心态，回归服务的本质，像工匠般精心打磨自身的专业能力。
这个过程或许充满艰辛，但当你看到因为自己的专业规划，一个家庭拥有了从容应对风险的底气时，那种成就感与职业价值感，是任何佣金数字都无法比拟的。而这，正是这个行业长久、健康、有尊严的未来所在。
顾问营销研究发展院·CMRD
顾问营销不仅是销售模式的革新，更是行业价值观的重塑，目标是让千万家庭获得全生命周期的专业规划。
顾问营销研究发展院作为联合两岸三地金融专家的专业赋能平台，始终以 “全球经验·本地执行” 为使命，通过企业咨询、人员培养、会员体系三维赋能，借助数字化工具（顾问营销财务需求分析系统CFNA）助力险企实现 “从无到有、从有到好、从好到优” 的跨越，助力千万家庭都能享有以客为尊的顾问式营销服务，获得全生命周期的专业金融规划。
END
CMRD
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