为什么需求分析面谈是家庭保障的 “黄金起点”？

建立准客户对寿险顾问及公司的信赖感

寿险顾问通过“真诚、中立、专业”打破客户对“产品营销”的天然戒备，以“家庭财务规划师”身份切入聚焦客户的家庭情况与核心关切，结合CFNA体系的“三印象法则”，让客户感受到“被重视、被理解”，建立长期合作的深度信任，为后续需求挖掘与方案落地建立基础。

唤起准客户对保险保障重要性的认识与需求心理，了解当下现状及未来的隐患问题

通过CFNA体系“死→病→老→生→传承”的全生命周期保障规划逻辑，结合客户家庭场景（如房贷负债、子女教育、养老储备）进行具象化风险推演，结合准客户画像及信息收集进行有针对性提问，让客户直观感知保障缺口，从“忽视风险”转变为“主动担忧”，将潜在的保障需求转化为显性的规划意愿。

进行实情调查，触发准客户规划家庭保障计划的想法和行为

聚焦CFNA体系“身故保障、健康医疗、养老规划、子女教育、财富管理”的“4+1”项规划，收集家庭成员构成、财务状况、风险偏好、目标规划收入支出、现有保障配置、核心诉求等关键信息。

为后续”定制化解决方案“提供数据支撑，也让客户在梳理自身情况的过程中，清晰认知家庭保障的短板，从而主动产生“需要专业规划”的行动意识，实现“收集信息”与“激发行动”的双重目标。

✔核心目标：让客户从“被动忽视”转向“主动担忧”，建立“保障是家庭刚需”的初步认知。

以家庭全生命周期风险为核心，结合准客户的家庭结构（如：单身贵族/三口之家/多孩家庭/临退客户等），通过具象化场景描述，让客户直观感受风险的冲击。从“影响最大”的风险切入，避免泛泛而谈。

例如对临近退休客户：“按您现在的社保所在城市，退休后每月能拿到的社保养老金大概是当前收入的XX%，您每个月需要准备多少能够维持现在的品质生活？”。

✔核心目标：用数据打破“我有社保就够了”“现在没钱买保险”等认知误区，让客户意识到现实情况与理想生活的差距。

基于场景代入，通过CFNA专业测算工具，将模糊的“担忧”转化为精准的“缺口数字”，让客户直观看到现有状态与理想保障的差距。

✔核心目标：让客户从“知道有缺口”转变为“明确先补什么、怎么补”，将模糊的担忧转化为具体、可落地的规划意愿，主动推动后续方案沟通与落地。

引导客户参与优先级排序。基于CFNA“先保生存、再保品质、最后守传承”的核心逻辑，结合客户核心关切，用“需求优先级评估表”引导客户从“紧急程度、影响范围、家庭关注度、填补成本”四个维度，对各项关心问题进行打分（1-10分）。

锚定近期行动目标。根据最终排序结果，聚焦1-2个最高优先级缺口，与客户共同明确近期行动方向：“结合排序和您的预算，咱们先解决最紧急的50万身故保障缺口和30万重疾保障缺口，后续再用1-2年时间补齐教育金和养老储备。接下来我会基于这个优先级，为您定制的专属解决方案，您是否认可？”。

这种 “需求导向” 的分析面谈服务模式，核心优势在于让客户清晰感受到 “你是在为我解决实际问题，而非单纯推销产品”。

而这正是需求分析最核心的长期价值 —— 它不是为了卖出一份保险，而是为家庭送上一套量身定制、覆盖全生命周期的 “全维度保障方案”。

需求分析面谈从来不是一次简单的 “聊天”，而是一场基于专业体系的 “精准需求诊断”。

凭借专业的逻辑框架、标准化的服务流程、人性化的沟通方式，赋能每一次面谈都成为家庭保障的 “黄金起点”，为家庭幸福筑牢风险防线。