前言
接触过保险业务单位的人一定听过：“保险不是人干的！”；然后，又再加一句：“是超人才能干的！”。
的确！因为从工作的视角，追求：一、钱多、二、事少、三、离家近。保险代理人做的事完全不符合。
首先，钱多，没学好销售流程加上服务口碑，没有源源不断地推荐介绍，就算自己或亲戚朋友帮忙买几张保单，赚不到多少钱，还落得一阵埋怨！事少，从成交一张保单的流程观察，取得名单到电话（微信）接近，再到面谈（需求分析），成交（体检），核保，收费，递送保单，签收，再等待15日犹豫期。整个过程，事情非但不少，还挺繁琐。再加上定期检视与后续服务，只能说事多。离家近则因人而异。但是，代理人发展保险业务初期晚上拜访客户，披星戴月，更是常见！
除了政府或民间组织对弱势族群单方面的社会救济，保险分为社会保险与商业保险。两者目的不同。
社会保险是政府依据法律发挥“财富重分配”的功能，照顾被保险人，达到全体被保险人都能“生存”的目的。所以，保险费的收取通常依据被保险人的财富条件，有钱的多交，没钱的少交甚至不交，各有不同。
至于商业保险，则是商业保险公司依据与客户之间的合同，遵守“公平”原则，多交钱，多享有，少交钱，少享有，满足客户“特定生活条件”的目的。两者虽相去甚远，不可混为一谈，但实际上又有互补的功能。所以，代理人为客户提供保险服务时，必须依据客户的身份与实际情况，考虑因发生各种人身风险导致不足“特定生活条件”的差距，再以商业保险补足。
厘清了社会保险与商业保险，接着界定商业保险的客户。根据“特定生活条件”判断，代理人的客户应该是中层市场（中产阶级）以上的人、家庭或企业。
从客户的角度来看，对代理人的需要，不外乎两方面，一是欠缺“规划保险的思路”，二是欠缺“落实保险规划的工具（保险产品）”。分述如下：
为客户提供“规划保险的思路”是代理人的重要职能。客户心中的保险只是个模糊概念，就靠代理人提出客户面对人生风险（死、残、病、老等），应该如何处理的具体建议。在保险业内称为“财务安全规划”。
代理人提出规划前，为了计算客户发生各种风险可能产生的财务缺口，必须先做需求分析。需求分析后，客户会要求代理人协助解决问题。
只要经过保险公司的筛选（考试）、训练与授权，代理人销售公司的产品就有点像药店的药剂师，看着药单（财务安全规划）配药。当然，保险公司为了控制风险（道德风险与逆选择），还有核保的机制，以确保签发的保险单都无瑕疵，符合公平的原则。
再细究中高层市场客户的保险需求，除了基本的风险管理，根据台湾地区曾出现的财产传承案例，尤其传统重男轻女、风俗习惯与法律规定的扞格不入，如何以合法且平顺的方法完成财产传承也是华人社会的重要需求。
据了解，华人社会（尤其我国南方省份）的传统的观念：
■女儿出嫁即为夫家的人。女儿出嫁时，可分得嫁妆，即为“分家”，所以父母死后不得再与兄弟分父母的遗产。（规范于台湾地区的民法第1173条特种赠与）
■父母的养老送终责任归于儿子，出嫁的女儿可参与，无责任
■父母死亡，告别式后，必须由长子或长孙“捧斗”（女儿负责拿“引魂幡”），送上火葬，再送骨灰去灵骨塔。或直接送去坟地土葬。女儿捧斗是例外，也是无后的象征。
■若火葬，之后，隔年还要“结炉”（与祖宗的香火结合）。
由于以上根深蒂固的民间习俗与法律相悖，如果事先未做安排，很容易产生兄弟姐妹以及亲戚间的怨怼，进而引发诉讼，纠缠多年。财产传承需要有人事前调和说明，再协助被继承人生前预立遗嘱，将财产传承中各种不确定事情都先确定下来，而这个过程，人寿保险扮演着重要的功能。
在人事管理有个重要的“付出/收入平衡感”的观念，主要阐述：为何公司的员工需要定期加薪与轮调。以下图形图1（个人能力与职场满意度的取舍）表示员工的平衡感，亦即，自我评价（X轴表示“自己认为在工作岗位上表现的主观评价”）相对于得到的报酬（Y轴表示“从职位上得到的满足感”，包括薪资，福利，职位的社会评价等）之间的平衡感。
而图2的图形表示失去平衡（通常发生在长期留在相同岗位上员工）的情况。
基本上，员工新受聘的时候，Y轴的报酬满意度与X轴的自己衡量自己的工作评价是很接近或相等的。但是，如果经过两至三年，而且职位不变，X轴的工作娴熟程度渐增的速度会大于Y轴对工作满意度。一旦出现这样的情况，员工为了让自己的感受达到平衡，最容易出现的行为就是“降低表现”。
（未完待续，后见顾销视角板块-《保险代理人 - 事业 vs. 工作（中）》）
